最新消息，門店管理是一門經(jīng)營(yíng)手段，做好門店管理有很多種方式，比如利用門店管理系統(tǒng)，找到好的經(jīng)營(yíng)手段，等等，下面我們就來(lái)說(shuō)一下汽車修理廠門店管理營(yíng)銷方式。

買了新車后，通常會(huì)遇到很多問(wèn)題，比如以下幾類：

第一類：加油、買保險(xiǎn)、違章處理。

這類需求產(chǎn)生，一是去加油站加油，電銷或保險(xiǎn)代理人那兒買保險(xiǎn)，去交警大隊(duì)處理違章，幾乎所有的新車主都知道怎么處理。

第二類：洗車、換機(jī)油、換輪胎。

這類需求，車主感知很深，被教育也很深刻，車子臟了要洗，定期保養(yǎng)更換機(jī)油，輪胎花紋磨損了、使用周期到了、壞了，需要換胎，這些需求是周期性的，車主會(huì)選擇比較信任的門店來(lái)處理這些問(wèn)題。

第三類：車輛出現(xiàn)了故障，或者出現(xiàn)了事故。

這類需求，現(xiàn)在的車主幾乎沒(méi)有認(rèn)知，只有當(dāng)車輛不適時(shí)車主，即便是一些定期需要養(yǎng)護(hù)的部件，車主幾乎沒(méi)有認(rèn)知。比如，水溫過(guò)高了才會(huì)去檢查，冷車啟動(dòng)困難才知道去處理等等，這一種車主稱為“故障”，還有車主更無(wú)法預(yù)期的，就是“事故”。

今天，本文將從幾個(gè)方面來(lái)分析汽車服務(wù)門店的項(xiàng)目設(shè)置和配套經(jīng)營(yíng)策略。

一、精準(zhǔn)定位，是汽車服務(wù)行業(yè)生存之道

車主比較有體驗(yàn)的，除了門店經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，還有一個(gè)重要指標(biāo)：距離——便利性。城市擁堵，工作壓力，整段時(shí)間越來(lái)越稀缺，車主們的思維也在發(fā)生改變，一些不關(guān)乎安全的事情，車主愿意就近處理，比如洗車，車主認(rèn)為確實(shí)關(guān)乎“安全”的大事，則不會(huì)太受距離限制，比如換剎車片，更換機(jī)油，車主往往都會(huì)選擇信任的門店來(lái)處理。在這種消費(fèi)心理下，我們需要了解兩個(gè)概念就是“社區(qū)門店”和“獨(dú)立修理廠”，社區(qū)門店是指離車主較近的門店，后者則是距離遠(yuǎn)，規(guī)模大，車主相對(duì)信任的修理廠(4S店不在本文探索范圍之內(nèi))。

中國(guó)汽車后市場(chǎng)幾個(gè)特點(diǎn)：

1、萬(wàn)國(guó)車市場(chǎng)，車型數(shù)據(jù)復(fù)雜，車型間技術(shù)差異較大;

2、配件標(biāo)準(zhǔn)化程度低，品質(zhì)不一;

3、大多數(shù)汽車服務(wù)的項(xiàng)目無(wú)有公信力的施工標(biāo)準(zhǔn);

4、基層服務(wù)人才缺失，師傅帶學(xué)徒是技術(shù)沿襲的主要方式。

以上種種特點(diǎn)，都要求門店必要練得自己的獨(dú)門功夫，才能脫穎而出。

經(jīng)營(yíng)定位非常關(guān)鍵，無(wú)論對(duì)于社區(qū)型門店，還是獨(dú)立修理廠。門店既要做到力所能及，又要在“能及”的范圍內(nèi)不斷提升做到專業(yè)，同時(shí)讓車主認(rèn)可你的專業(yè)度，獲得客戶的信任，才能突圍經(jīng)營(yíng)困局的關(guān)鍵。

二、汽車服務(wù)內(nèi)容全面解析：汽車服務(wù)門店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目樹(shù)狀圖

以上是汽車服務(wù)門店經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目樹(shù)狀圖。以洗車、機(jī)油、輪胎、事故/故障為起點(diǎn)，滋生出各自強(qiáng)相關(guān)的項(xiàng)目群。

平臺(tái)項(xiàng)目，是店里的指標(biāo)性項(xiàng)目，平臺(tái)項(xiàng)目的數(shù)量決定了門店進(jìn)店的客戶數(shù)量。汽車服務(wù)門店經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目樹(shù)狀圖中，洗車、輪胎、機(jī)油項(xiàng)目為平臺(tái)項(xiàng)目。這三個(gè)項(xiàng)目，無(wú)論從技術(shù)，車主的認(rèn)識(shí)，目前整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的情況來(lái)看，都是競(jìng)爭(zhēng)者最多的。

平臺(tái)服務(wù)項(xiàng)目是奠定數(shù)量的基礎(chǔ)，門店需要學(xué)會(huì)從項(xiàng)目樹(shù)狀圖上轉(zhuǎn)化服務(wù)項(xiàng)目，這可以成為門店利潤(rùn)來(lái)源的一個(gè)部分，即便在目前輪胎，機(jī)油價(jià)格比較透明的情況下，輪胎和機(jī)油是兩個(gè)剛需的版塊項(xiàng)目，對(duì)于車主而言，更愿意選擇距離近的門店去完成這些項(xiàng)目，這就是門店一個(gè)很好的優(yōu)勢(shì)，社區(qū)門店應(yīng)該好好鉆研把握。

三、社區(qū)型門店牢牢鎖定客戶的兩種方向

由洗車美容店，快修快保店、輪胎店轉(zhuǎn)型的綜合服務(wù)店面，我們可稱為社區(qū)店。社區(qū)店多經(jīng)營(yíng)多年，累計(jì)形成了一定的老客戶基礎(chǔ)，但是老客戶正在被新增的店面瓜分。如何牢牢鎖定客戶，以下兩點(diǎn)方向可以作為參考：

(1)利用好機(jī)油項(xiàng)目“捆綁”客戶。機(jī)油項(xiàng)目技術(shù)難度不太高，同時(shí)配以良好的銷售環(huán)境、檢查方法、換油流程、銷售技巧、客戶管理方式，讓客戶放心的來(lái)，重復(fù)的來(lái)，完成一些有固定里程，讓車主感覺(jué)到“全”，這個(gè)項(xiàng)目綜合評(píng)分高。

(2)將優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目做到極致。每個(gè)門店一定有自己有優(yōu)勢(shì)的地方，在優(yōu)勢(shì)上我們要下功夫，技術(shù)加服務(wù)創(chuàng)建口碑，讓客戶在這個(gè)相關(guān)項(xiàng)目，穩(wěn)定的來(lái)，形成了自己的特色，就可以帶來(lái)穩(wěn)定的客流，也容易獲得客戶的信任。

四、獨(dú)立修理廠的調(diào)整方向

獨(dú)立修理廠，曾經(jīng)輝煌，驕傲。在中國(guó)汽車起步后，只有修理廠才有車輛維修和養(yǎng)護(hù)服務(wù)，那時(shí)社區(qū)店還是街邊小鋪，一個(gè)師傅兩個(gè)徒弟，只能簡(jiǎn)單的換油、換胎、洗車。雖然現(xiàn)在社區(qū)店與獨(dú)立修理廠依然有很多的差距，但獨(dú)立修理廠的優(yōu)勢(shì)和困惑都比較明顯。

修理廠可塑的競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)，但轉(zhuǎn)變難，如果轉(zhuǎn)型，則從以下幾個(gè)方向調(diào)整：

1、轉(zhuǎn)變觀念：從重修理到轉(zhuǎn)變到重養(yǎng)護(hù)(車主以養(yǎng)代修的觀念也越來(lái)越深)，從愛(ài)換件到好養(yǎng)件，從抓高毛利項(xiàng)目到雨露均沾;從修萬(wàn)國(guó)車到專屬車系技術(shù)深挖，打造修理廠維修特色。

2、增加客戶數(shù)量：門店接納的客戶數(shù)量由店面的面積和員工的數(shù)量來(lái)決定，并不是說(shuō)其它因素不重要，而是說(shuō)這兩個(gè)因素是基礎(chǔ)。修理廠的客戶來(lái)源有三種：

a、消費(fèi)型客戶：這類車主關(guān)注的是技術(shù)靠譜、價(jià)格合適、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這類車主的車輛從機(jī)油保養(yǎng)甚至洗車，到車輛維修、事故都在這間修理廠類進(jìn)行。這類客戶大多不是追求于高效率養(yǎng)車的私家車主(除非私家車住在修理廠附近)。

b、專修故障：修理廠在某一車系技術(shù)口碑較好，是來(lái)解決一般門店無(wú)法解決的故障。

c、保險(xiǎn)公司事故車：這是目前修理廠最為依賴的客戶渠道，但不穩(wěn)定性極高，受限于與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，保險(xiǎn)政策的調(diào)整等。

以上abc對(duì)普通的非連鎖的修理廠而言，轉(zhuǎn)a，b兩個(gè)方向會(huì)更好。a非常強(qiáng)調(diào)客戶開(kāi)發(fā)、跟蹤的方法，是否真正站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)做是關(guān)鍵;b渠道則強(qiáng)調(diào)技術(shù)的深挖及對(duì)員工的培養(yǎng)，但整個(gè)維修企業(yè)的情況是很難培訓(xùn)出專業(yè)人才。

3、修理廠的組織調(diào)整：對(duì)修理廠而言，如何快速培養(yǎng)人才，如何將各個(gè)組織協(xié)調(diào)至高速運(yùn)轉(zhuǎn)，這是關(guān)鍵。傳統(tǒng)的修理廠權(quán)責(zé)模糊，各崗位本位主義集重，需要整合調(diào)整。

若修理廠真需要變革，建議外聘專業(yè)顧問(wèn)幫助重建組織及相關(guān)流程，不同修理廠的情況差異大，并不是靠簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就可以快速解決。

這是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的時(shí)代，門店過(guò)剩，互聯(lián)網(wǎng)沖擊著大家的變革。這也是一個(gè)充滿機(jī)遇的時(shí)代，車輛數(shù)量不斷增加，車齡增加，目前維修服務(wù)行業(yè)也還沒(méi)形成穩(wěn)定的壟斷格局。

單一門店依然可以通過(guò)自身的思變，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理和技術(shù)的深挖，以達(dá)到車主滿意，一個(gè)普通門店不需要上千的客戶，把我們要的那五百個(gè)，八百個(gè)開(kāi)發(fā)出來(lái)，牢牢地留在自己手中，便是成功。反之，如果依然延續(xù)以前的經(jīng)營(yíng)陋習(xí)，打敗你的，可能是附近的店，也可能是互聯(lián)網(wǎng)，甚至可能是某一新加入者。

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