在會(huì)員經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷的重心必然從普通用戶轉(zhuǎn)向自己的會(huì)員。隨著人口紅利的消失，獲得新客戶的成本已經(jīng)超過了維持現(xiàn)有客戶的成本。因此，引入會(huì)員制，注重企業(yè)自身會(huì)員的營(yíng)銷是必然的，會(huì)員營(yíng)銷只會(huì)隨著會(huì)員經(jīng)濟(jì)的日益普遍而變得越來越重要。

　　在會(huì)員經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)如何做好會(huì)員營(yíng)銷

　　一、真正重視會(huì)員營(yíng)銷，建立正確的組織結(jié)構(gòu)

　　重視會(huì)員營(yíng)銷主要包括兩個(gè)方面

　　這不僅是營(yíng)銷策略的改變，更是企業(yè)負(fù)責(zé)人和全體員工態(tài)度的改變，以確保每一位員工都認(rèn)識(shí)到成員的重要性，把與成員建立可持續(xù)的關(guān)系作為工作的重點(diǎn)，并堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。有了這種態(tài)度的轉(zhuǎn)變，客戶服務(wù)就不會(huì)是滴滴式的客戶服務(wù)了。

　　確保會(huì)員利益的真實(shí)性和強(qiáng)烈吸引力。雖然很多商家和企業(yè)都推出了會(huì)員制，但還是有賺大錢的心態(tài)。比如，他們辦會(huì)員返利券時(shí)，以為訂單可以扣，但實(shí)際上被告知下次只能用，節(jié)假日不能用。每次遇到這樣的事我都覺得惡心。我必須抱怨作弊。這種巧妙的玩法不會(huì)持續(xù)太久。會(huì)員經(jīng)濟(jì)是與客戶建立可持續(xù)的關(guān)系，但你把會(huì)員當(dāng)作一次性的促銷。

　　當(dāng)企業(yè)真正重視成員，真正想發(fā)展成員經(jīng)濟(jì)時(shí)，組織結(jié)構(gòu)和工作重心也會(huì)發(fā)生變化。會(huì)員營(yíng)銷貫穿于會(huì)員加入、留住、流失的全過程，是一個(gè)龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)，需要不斷調(diào)整和完善。因此，找一兩個(gè)經(jīng)營(yíng)者給不同層次的會(huì)員分配優(yōu)惠待遇是不好的。必須由一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)做好。

　　二、建立一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法來獲得會(huì)員

　　會(huì)員營(yíng)銷首先要有會(huì)員，如果一個(gè)企業(yè)只有少數(shù)用戶是會(huì)員，那么會(huì)員經(jīng)濟(jì)也是不可能的。

　　會(huì)員獲取主要包括兩個(gè)方面

　　增加動(dòng)力：首先你需要了解你的會(huì)員需求。例如，面包店的會(huì)員可能需要以下條件：折扣、額外優(yōu)惠券、外賣的免費(fèi)送貨費(fèi)、新產(chǎn)品品嘗這些會(huì)員需求是否與您可以提供的福利一致。如果能提供這些優(yōu)惠，在引導(dǎo)用戶加入會(huì)員時(shí)，提出其中一個(gè)或多個(gè)重點(diǎn)宣傳，并吸引普通消費(fèi)者成為會(huì)員。

　　減少阻力：加入會(huì)員的流程要簡(jiǎn)單順暢，如果我看到我必須填寫各種麻煩的信息，我會(huì)情不自禁地衡量這個(gè)成員是否值得加入，不過，一些付費(fèi)會(huì)員可以引導(dǎo)用戶首次填寫更多信息。畢竟，成本相對(duì)較高，多花一分鐘填寫信息沒什么大不了的。

　　三、不斷創(chuàng)新，讓新手會(huì)員成長(zhǎng)為忠誠(chéng)會(huì)員

　　要培養(yǎng)會(huì)員的忠誠(chéng)度和消費(fèi)習(xí)慣，就必須培養(yǎng)會(huì)員的忠誠(chéng)度和消費(fèi)習(xí)慣。

　　對(duì)于任何會(huì)員來說，最初的幾天是成為長(zhǎng)期忠誠(chéng)會(huì)員的關(guān)鍵。用戶剛成為會(huì)員時(shí)，對(duì)企業(yè)和企業(yè)的態(tài)度普遍是積極的，也處于新鮮階段。在這個(gè)時(shí)候，他們抓住機(jī)會(huì)與會(huì)員進(jìn)行更深入的交流，如用戶反饋、會(huì)員價(jià)值推送等，提升會(huì)員對(duì)會(huì)員利益的體驗(yàn)。

　　在前期，嘗試培養(yǎng)用戶參與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的習(xí)慣，這可能會(huì)繼續(xù)成為用戶的日常習(xí)慣。

　　但現(xiàn)在的推手和活動(dòng)種類太多，大多沒有新意。畢竟，許多公司的活動(dòng)營(yíng)銷是做他們看到別人做什么。它們沒有新鮮感，只會(huì)淹沒在客戶收到的大量其他信息中。

　　為了讓會(huì)員再次關(guān)注你，參與你的活動(dòng)，套用別人的模板是不好的。我們必須不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造自己的新思路和新意圖，來打動(dòng)客戶，提高會(huì)員營(yíng)銷的質(zhì)量。

　　另外，隨著成員的參與和成長(zhǎng)以及外部環(huán)境的變化，企業(yè)也應(yīng)該接受成員心理會(huì)不斷變化的事實(shí)。如果他們不千方百計(jì)不斷創(chuàng)新，提高你的會(huì)員體驗(yàn)，企業(yè)就無法取得長(zhǎng)久的成功。

　　四、設(shè)計(jì)會(huì)員體系

　　在會(huì)員制設(shè)計(jì)過程中，有一個(gè)詞：游戲化。常見的例子包括累積積分、會(huì)員資格等級(jí)以及會(huì)員參與達(dá)到特定等級(jí)的額外獎(jiǎng)勵(lì)。

　　游戲化可以為顧客參與企業(yè)提供外部激勵(lì)，直到內(nèi)部激勵(lì)開始發(fā)揮作用。用戶可能會(huì)花費(fèi)10分，因?yàn)樗麄冸x下一個(gè)級(jí)別還有10分。但歸根結(jié)底，真正起作用的是會(huì)員的價(jià)值感是否真的達(dá)到了用戶的期望。

　　游戲化設(shè)計(jì)是一個(gè)基本的理念，但是各行各業(yè)都有自己的特點(diǎn)，而且會(huì)員屬性也各不相同。我們應(yīng)該站在用戶的角度，經(jīng)常溝通和互動(dòng)，熟悉用戶需求，注重?cái)?shù)據(jù)反饋，才能真正設(shè)計(jì)出一個(gè)會(huì)員制。

　　如果你的會(huì)員需求和企業(yè)提供的利益能夠完全一致，那么會(huì)員就會(huì)留下來。具體來說，無論您是適合免費(fèi)會(huì)員還是付費(fèi)會(huì)員，積分制會(huì)員還是升級(jí)制會(huì)員都離不開企業(yè)所能提供的實(shí)惠。無論如何，如果您不能向用戶證明保持成員關(guān)系是有價(jià)值的，那么成員關(guān)系模型很可能會(huì)失敗。

　　一般來說，設(shè)計(jì)會(huì)員制要考慮以下三點(diǎn)：

　　成員數(shù)。通過什么渠道，怎樣把你的普通用戶變成你的會(huì)員，你的基本會(huì)員會(huì)越來越大。

　　會(huì)員增長(zhǎng)。有了基礎(chǔ)會(huì)員，如何讓他們繼續(xù)往上走，刺激什么節(jié)點(diǎn)才能讓他們繼續(xù)參與企業(yè)的活動(dòng)。這是整個(gè)會(huì)員營(yíng)銷體系的重點(diǎn)，需要不斷完善和調(diào)整。

　　會(huì)員資格仍在繼續(xù)。特別是對(duì)于付費(fèi)會(huì)員，或者說是降級(jí)制的會(huì)員制，關(guān)注他們?cè)敢獬掷m(xù)付費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，提高他們的滿意度是關(guān)鍵。

　　五、完善會(huì)員營(yíng)銷的后臺(tái)系統(tǒng)

　　會(huì)員營(yíng)銷是對(duì)會(huì)員的精細(xì)化營(yíng)銷。想做精細(xì)營(yíng)銷，數(shù)據(jù)閉環(huán)在所難免。他們面對(duì)的是什么樣的成員，如何接觸他們，他們帶來了什么樣的影響，他們有什么樣的態(tài)度。這個(gè)過程一般包括五個(gè)系統(tǒng)

　　會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)：至少營(yíng)銷人員應(yīng)該能夠直觀地查看會(huì)員系統(tǒng)中會(huì)員的分布和狀態(tài)，能夠輕松篩選出哪些類型的會(huì)員，

　　營(yíng)銷渠道：如何接觸用戶：短信、郵件、電話、微信、社區(qū)這些渠道至少要保持暢通。

　　營(yíng)銷數(shù)據(jù)反饋：營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，各流程的數(shù)據(jù)跟蹤和數(shù)據(jù)反饋應(yīng)全面、直觀。

　　溝通反饋：除了數(shù)據(jù)反饋，如態(tài)度、興趣、偏好等反饋，這些反饋也是營(yíng)銷活動(dòng)的重要參考指標(biāo)。這種雙向溝通不僅使成員感到非常重要，而且使企業(yè)更全面地了解這種營(yíng)銷的效果。

　　營(yíng)銷自動(dòng)化：會(huì)員營(yíng)銷是一種持續(xù)的行為，需要不斷的測(cè)試、調(diào)整和優(yōu)化。另外，新會(huì)員身份的不斷變化，必然要求營(yíng)銷背景的自動(dòng)化。依靠人工處理是低效和不現(xiàn)實(shí)的。

　　當(dāng)然，這并不意味著一定要有以上五個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)。當(dāng)然，如果一個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)具備以上五個(gè)功能，那就沒關(guān)系了。除了第4點(diǎn)，其他幾個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)是必要的會(huì)員營(yíng)銷，尤其是當(dāng)有大量的會(huì)員。一個(gè)工人要想把工作做好，首先要磨快工具，否則就會(huì)陷入低效的泥潭。

　　六、以會(huì)員為中心，創(chuàng)造企業(yè)獨(dú)特的會(huì)員體驗(yàn)

　　即使一個(gè)普通用戶已經(jīng)成為了一個(gè)會(huì)員，即使是一個(gè)還在上升的會(huì)員，也未必真正對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)。他很可能還處在收集羊毛的階段。大多數(shù)企業(yè)成員認(rèn)為他們的會(huì)員資格沒有意義。他們的消費(fèi)行為可能是收集羊毛，習(xí)慣或順便

　　當(dāng)所有的企業(yè)和企業(yè)都推出了自己的會(huì)員制時(shí)，你的客戶不僅是你的會(huì)員，也是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員。如何讓他們忠于你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就必然要求你提供一些不同于其他企業(yè)的東西，比如：最實(shí)惠的價(jià)格、有趣的會(huì)員聚會(huì)、品牌的公眾吸引力，以及與會(huì)員更順暢的溝通。

　　比如，當(dāng)超市推出的會(huì)員服務(wù)可以比其他超市有更低的折扣時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)就是超市獨(dú)特的會(huì)員體驗(yàn)。

　　一個(gè)投資平臺(tái)不僅可以像其他平臺(tái)一樣提供投資回扣，還可以為會(huì)員提供專業(yè)的投資咨詢服務(wù)。額外的咨詢服務(wù)是他獨(dú)特的會(huì)員經(jīng)驗(yàn)。一家理發(fā)店的工藝和價(jià)格都和其他理發(fā)店一樣好，而且它的服務(wù)人員也能說出每個(gè)會(huì)員的名字。這種人情味是這家理發(fā)店獨(dú)特的會(huì)員體驗(yàn)。

　　首先，企業(yè)需要關(guān)注會(huì)員想要的服務(wù)和產(chǎn)品。此外，請(qǐng)?zhí)峁┢渌郊又担⒗^續(xù)打動(dòng)客戶，讓他們感到高興。創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的會(huì)員體驗(yàn)，可以感動(dòng)會(huì)員，會(huì)對(duì)會(huì)員的忠誠(chéng)度產(chǎn)生意想不到的影響。

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