門店的供貨渠道和采購都是非常重要的，如何做好供貨渠道和采購策略?這些東西能夠幫助門店獲得更大的利益。

如何做好供貨渠道和采購策略?

所以現(xiàn)在作為一個小、微型汽配流通企業(yè)，一個終端客戶的服務(wù)者，必須和本區(qū)域內(nèi)的總代理商(中心庫)建立好一個長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，實現(xiàn)區(qū)域供應(yīng)商、終端經(jīng)銷商和用戶車主的三贏。

目前不少小汽配老板，還在不停地找小廠件、替代件，往汽配市場里跑，淘便宜的、最賺錢的;還在那里“只認價格不看貨，誰能便宜就進誰的貨”;還在堅持“打一槍換一個地方，誰能欠款便是娘”……

隨著我國汽車工業(yè)的大發(fā)展，汽配件經(jīng)營已成為了這個支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，全國一千多家汽配城已成為了廣大車主配件需求的重要渠道，汽配行業(yè)為國家GDP所作的貢獻已愈來愈多，汽配經(jīng)營者也隨著行業(yè)的快速發(fā)展而迅速增多，汽配同行業(yè)間殘酷的市場競爭始終未停止過。特別是在行業(yè)整體大轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻，作為一個商用車配件行業(yè)的經(jīng)營者有太多的東西要改變、要提升。筆者就中小微汽配流通企業(yè)在新形勢下怎樣強化商品資源建設(shè)，調(diào)整進貨渠道策略，確保商品適銷對路，獲取優(yōu)良供貨渠道等問題談幾點認識和建議：

1.要認清新形勢下商品資源供貨渠道調(diào)整的重要性

在我們汽配流通企業(yè)里除了客戶資源十分重要以外，商品資源同樣也是企業(yè)發(fā)展的重要保證。只有適銷對路、能滿足客戶要求還能為企業(yè)賺到錢的商品才是優(yōu)良資源。

在前些年，整個汽配行業(yè)能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)本來就沒幾個，還將大部分產(chǎn)品都給了整車主機廠配套裝車，流入后市場的原廠件就十分稀少，給一些小型生產(chǎn)企業(yè)或不具備生產(chǎn)高質(zhì)量配件的廠家有了發(fā)展的機會，致使小廠件、質(zhì)次件、甚至是假冒偽劣件充斥市場。一方面我們一般經(jīng)銷商因要貨量少、與大廠關(guān)系一般，往往采購不到正廠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，只能退而求其次，把這些小廠件、非正規(guī)渠道件作為自己的主營商品，而且這些件的利潤空間往往比原廠件還要高一些。因此只銷副廠件、小廠件，能賺錢的假冒件已成為了許多經(jīng)銷商的習(xí)慣愛好，并已形成了一種常規(guī)的進貨渠道。

另外一方面，當(dāng)時的客戶也因經(jīng)濟發(fā)展階段的市場因素，車輛價值低、運價低、賺大錢困難，也喜歡買便宜貨，買小廠件能用就行。這都是前些年短缺經(jīng)濟條件下，傳統(tǒng)經(jīng)營方式延續(xù)下來的后果，但汽配行業(yè)已發(fā)展到今天，市場的許多情況發(fā)生了根本的變化，社會消費理念的進步，客戶需求方式的轉(zhuǎn)變，廠家市場目標(biāo)的調(diào)整，一切都在改變。

我們作為市場一線的經(jīng)銷商，對企業(yè)的商品資源定位、進貨渠道的調(diào)整以及經(jīng)營模式、營銷理念、運作方式等都必須有一個與時俱進的轉(zhuǎn)型和改變，否則是很難生存下去的。因為這是市場發(fā)展的大勢所趨，誰也違背不了這個經(jīng)濟規(guī)律。

2.要認識到客戶的消費價值觀在改變，配件需求的檔次在提升

近年來，廣大用戶對整車的需求理念也發(fā)生了許多變化，不再把車的價格放在第一位，而是把它的經(jīng)濟性、舒適性、裝載能力、功能配置等作為主要考慮因素。特別對大噸位、高配置、高贏利能力的重型貨車和高檔次的輕型載貨(客)車情有獨鐘，并已成為了主流消費趨勢，各地車輛社會保有量的快速增長就是最好的說明。

我們還要全面認識到，真正的車主，幾十萬元的整車都買得起，他們還會為省幾塊錢而去買小廠件?還會為永遠也搞不清弄不明的真假貨而去買便宜貨嗎?因此他們對商品的價值與價格的關(guān)系已有了一個新的認識和質(zhì)的轉(zhuǎn)變。他們已深知使用非原廠件所帶來的影響不只是少用一段時間，引起的后果也不只是少跑幾天車，而是更多的損失。

買原廠件、優(yōu)質(zhì)件，追求高性價比已成為新一代70后、80后車主普遍的消費理念，并且隨著自我保護意識的提高，安全性已引起了他們的充分重視?，F(xiàn)在大部分運輸物流企業(yè)的決策者已真正把“質(zhì)量第一”作為他們采購配件的首選要求，也必然會帶動整個社會各階層用戶將汽配件的消費檔次提升到一個新的高度。所以作為一個現(xiàn)代汽配經(jīng)營者，調(diào)整商品采購策略，提高庫存商品質(zhì)量檔次，滿足新一代客戶的需求是企業(yè)生存發(fā)展的必走之路。

3.要看到整車主機企業(yè)對汽車后市場的日益重視

近一段時間來，不管是國內(nèi)多年的老牌商用車制造企業(yè)，還是近幾年發(fā)展強勁的主機廠家，他們紛紛對售后市場予以了前所未有的重視，整車利潤日益見薄，售后配件供應(yīng)作為一項服務(wù)保障，已隨著量的增長成為了企業(yè)利潤的重要來源，因而幾乎引起了每一個整車主機企業(yè)高層的高度重視。并且還隨著這些大企業(yè)盈利重心的轉(zhuǎn)移和同業(yè)競爭的加劇，他們對后市場的經(jīng)營策略都作了很大的調(diào)整，也先后對原廠自制件、配套裝車件的供銷渠道進行了梳理和整合，都組建了專門的備(配)件供應(yīng)管理部門。

他們對充分利用現(xiàn)有的社會經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，來拓展其配件的銷售市場，建立起規(guī)范的配件供應(yīng)和售后服務(wù)體系充滿著期待，也已基本建成了各自的配件供應(yīng)和售后服務(wù)體系。如中國重汽、福田歐曼、陜西重汽、濰柴動力、玉柴機器、東風(fēng)商用車、一汽備品、江淮汽車等都紛紛在幾次汽配行業(yè)大會上發(fā)布信息，洽談合作事宜。

這種在各省市選擇總代理、設(shè)立中心庫，再在下面設(shè)立區(qū)域分銷渠道的做法，不僅確保了整車主機保修期內(nèi)特約服務(wù)站的配件供應(yīng)，還延伸至滿足“保修期”外用戶配件的需求，減少了整車主機企業(yè)人力、物力、財力的重復(fù)投資，還為企業(yè)擴大品牌知名度，更多地占領(lǐng)市場，獲取更多利潤提供了保證。這種做法，已形成了一種發(fā)展趨勢，我們每一個汽配經(jīng)營者都應(yīng)意識到這種趨勢對我們今后汽配業(yè)務(wù)開展所帶來的影響。

4.努力獲取區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，與總代理商真誠合作，建立穩(wěn)定渠道

長期的汽配經(jīng)營實踐已充分證明：誰擁有了長期穩(wěn)定的、優(yōu)秀的商品資源渠道，誰就掌握了市場的主動權(quán)。原來做汽配件的，只要店中有貨不愁賣不掉，而現(xiàn)在你光有貨還不行，還必須適銷對路，在商品品質(zhì)、價格、服務(wù)上有足夠的優(yōu)勢才行。我們?nèi)绻€是依靠各地汽配城中的各個商家供的“大路貨”、“水貨”，肯定是不行了。因此尋找主營品牌車型大區(qū)域的總代理商進行合作，依托中心庫雄厚的庫存商品資源，滿足本地終端市場客戶的需求，是一個明智的選擇。

所以這就要求那些期望企業(yè)能更好發(fā)展的經(jīng)銷商要更新采購觀念，改進進貨方式，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，提升門店管理水平，創(chuàng)造各種優(yōu)勢條件，主動聯(lián)系整車主機廠家的配件供應(yīng)部門，努力獲取力所能及的小區(qū)域代理權(quán)，與大區(qū)域的總代理商搞好長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，爭取更優(yōu)惠的銷售政策，在全力做好各項服務(wù)工作的基礎(chǔ)上，要徹底摒棄原有的小農(nóng)經(jīng)濟意識，不能只顧眼前，計較一時一事的得失;不要只顧方便忘了規(guī)矩，只要賺錢不要服務(wù)，盲目銷售推卸責(zé)任以及與供應(yīng)商胡亂砍價，無理“三包”、欠款不付、要求過分的習(xí)慣做法。

從經(jīng)營模式、營銷能力、管理手段、服務(wù)水平上有一個徹底的變革和顯著的提升，只有這樣，才能獲得整車主機企業(yè)、總代理商以及廣大用戶的信任與支持，才能在即將到來的行業(yè)整體大轉(zhuǎn)型中生存下來。

門店如何做好供貨渠道和采購策略?做好上述幾點非常重要，希望對大家能有所幫助。