現(xiàn)在，大家都在玩直播帶貨，有的收獲不少，有的卻效果不佳？那么直播帶貨憑借什么才能實現(xiàn)成功？

主播的能言善辯也好，產(chǎn)品價格的優(yōu)勢也好，這些都不是最根本的，最關(guān)鍵應(yīng)該是大數(shù)據(jù)在直播背后的把控！

從做IT到進入直播電商，創(chuàng)業(yè)是水到渠成的事情

2016年前后，電視購物開始走下坡路，移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，更多的用戶在向新的媒體渠道遷移。老李不禁思考，電視購物同樣的模式，是否可以搬到移動互聯(lián)網(wǎng)上去。
這時，聚美優(yōu)品和淘寶也剛開始做直播。
老李從2016年入行，當(dāng)時還是直播電商的啟蒙期。
在創(chuàng)業(yè)之前，老李團隊成員做的工作都跟大數(shù)據(jù)相關(guān)，最開始做的是智慧城市，大概一共建立了30多個城市的數(shù)據(jù)平臺。這些數(shù)據(jù)涉及到各個部門各個領(lǐng)域，需要匯總梳理，最終實現(xiàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的打通，為政府的未來規(guī)劃決策去提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)依據(jù)。
老李最開始做的是MCN機構(gòu)，但在發(fā)展的過程中他們逐漸意識到：所謂的MCN主要還是看對人的把控。何不針對平臺推出一些服務(wù)性的業(yè)務(wù)呢？譬如數(shù)據(jù)工具等方面？
結(jié)合過往的經(jīng)歷，老李預(yù)判到電商直播的發(fā)展?jié)摿Γ褐辈ッ刻飚a(chǎn)生的數(shù)據(jù)量差不多500億，且存儲量十分龐大，如何處理海量數(shù)據(jù)、并梳理出有價值的內(nèi)容，在這方面團隊有一定的基礎(chǔ)累積。
2017年，老李找準(zhǔn)了方向，并順勢做出了一個數(shù)據(jù)工具產(chǎn)品原型，三個創(chuàng)業(yè)伙伴便正式踏入直播圈，不到4個月，便從3個人發(fā)展到了20個人的團隊。
事實上，直播里面工具型的產(chǎn)品比較少，甚至可以說幾乎就沒有，平臺里面也沒有一些數(shù)據(jù)查看性的內(nèi)容，在老李推出這個產(chǎn)品后，整體的市場反饋不錯，在2017年的8月份左右，優(yōu)大人拿到了第一輪融資。

在整個產(chǎn)品推出市場的過程中，老李感受到：當(dāng)整個直播電商還是一個比較雛形的業(yè)務(wù)線的時候，連招商都難。這個時候你還需要跟別人去講什么是直播電商，然后你做的是什么東西，這個沒幾十個小時是講不了的，因為別人根本不理解。
時至今日，直播電商整體的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到爆發(fā)期，無論是淘系、拼多多、抖音、快手都已經(jīng)入局。從2017年產(chǎn)品推出之后到今天，老李產(chǎn)品的小程序入口也做了幾百個，小程序用戶訪問量已突破百萬，主要覆蓋淘系，體系里面覆蓋了大概有10萬多的客戶，整體包含商家、機構(gòu)、主播。
當(dāng)下，從整個淘系的業(yè)務(wù)來看，老李會更多在運營賦能，即數(shù)據(jù)運營部門和產(chǎn)品匹配上做整個體系的服務(wù)輸出。
在老李看來，整個行業(yè)發(fā)展到今天這個程度，基本上已經(jīng)過了所謂的流量紅利期，后續(xù)更多會偏向精細(xì)化運營，而精細(xì)化運營可能包含兩個部分，第一個是流量域，第二個是貨品。
老李希望可以在這個領(lǐng)域和體系中，在數(shù)據(jù)運營賦能和數(shù)據(jù)選品上面，對這個體系里面更多的去做一些服務(wù)內(nèi)容。

淘寶抖音快手抓住了風(fēng)口

老李負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)收集的平臺主要是淘寶、抖音和快手，早期進入直播電商的京東卻沒有合作。
淘寶是第一家做直播電商的，截至目前，日活的數(shù)量其實不如抖音、快手，但淘寶最大的價值點在于用戶質(zhì)量高，且消費屬性重；抖音、快手娛樂屬性的需求更大，所以相比較來說，淘寶的各方面轉(zhuǎn)化率更高，整體GMV也是最高的。
但抖音、快手的日活較高，平臺用戶對于直播電商的接受度都已經(jīng)很高，未來的發(fā)展空間可能也非常大，優(yōu)大人也順勢成為了快手第一批的品牌服務(wù)商。
而對于拼多多這類的電商平臺來說，直播就滿足一部分用戶的一部分商品需求，未來還有很長的路要走，但機會還是有的。一是因為日活高，二是交易鏈路完整，甚至比抖音跟快手的交易鏈都完整，而且用戶也知道拼多多是一個電商平臺，而且價格較低，這類平臺的商家和用戶對于直播的接受度更高，但商家也會更了解電商，從而選擇性更多，更挑剔。
但2016年就進入直播的京東為什么沒能爆發(fā)呢？
在和京東接觸的過程中，老李發(fā)現(xiàn)京東的客群主要覆蓋男性客戶居多。目前整個直播電商領(lǐng)域的主要人群畫像大概在25歲到35歲，一線城市城鄉(xiāng)結(jié)合部二線城市為主的80%已婚有孩子的女性是主要消費人群，所以京東在最開始的時候人群屬性沒有非常的匹配。
但是在未來，有一個類目在慢慢成長起來，就是小家電以及家電和數(shù)碼類產(chǎn)品。這類用戶反而更多是男性用戶，如果京東抓住這一點，應(yīng)該會迎來一波比較不錯的直播電商發(fā)展。
而小紅書作為頭部內(nèi)容平臺，達(dá)人和粉絲的粘性比較強，且平臺前幾次直播也有不錯的一些成績。老李表示，相較于其他平臺，小紅書可能會更開放、更好一些，MCN機構(gòu)的話引入更多，然后可以讓更多服務(wù)商在上面盈利，相對來說可能會發(fā)展會更快速一些。

電商直播三階段：啟蒙、成長、爆發(fā)

“如果你在電商直播啟蒙期重倉投入，那么可能會取得較好的成績，當(dāng)然也會形成一定的天花板。”老李如是說，在他看來，2016年到2017年年初，是直播電商吸引從業(yè)者進入的啟蒙期階段。
在這個階段，會引發(fā)各個平臺的同步效應(yīng)。各平臺都會參與了解行業(yè)，去參與其中，從而更多的了解主播、商家、機構(gòu)的需求。
在2017年底到2019年年底，基于這些需求，各平臺和直播相關(guān)企業(yè)進入行業(yè)的成長期。在這一階段，行業(yè)衍生出非常多的MCN機構(gòu)，但是這些團體其實更多的是服務(wù)達(dá)人和前端的主播。優(yōu)大人在這一階段也做了賦能型的內(nèi)容，譬如工具、產(chǎn)品、SaaS的賦能，以及培訓(xùn)智能。在這個階段，老李覆蓋了較多的MCN機構(gòu)和頭部主播，以及機構(gòu)的運營。
在啟蒙期，各平臺都是不斷試水，也沒有更進一步去考慮如何精細(xì)化運營。但是到了2018年中期成長期階段，淘寶到了一定的階段，可以進一步去做一些賦能的服務(wù)，并開始邀請同行業(yè)的人參與，去擔(dān)任阿里的淘寶學(xué)院導(dǎo)師，老李便是第一批導(dǎo)師之一。
阿里淘寶學(xué)院的學(xué)院大都是商家、MCN機構(gòu)和主播，當(dāng)時老李是淘寶數(shù)據(jù)學(xué)院唯一一個去做直播電商的數(shù)據(jù)分析的導(dǎo)師。在公司業(yè)務(wù)發(fā)展初期，老李的這個導(dǎo)師職位讓優(yōu)大人得以在早期更好的去推廣市場，因為有平臺的背書在，同時建立了更多的信任度。
到2019年，老李逐漸離開淘寶學(xué)院的講堂，當(dāng)時優(yōu)大人的小程序日活已經(jīng)很高，老李逐步開始專注自己平臺產(chǎn)品的用戶。
疫情推動了整個電商以及直播電商的發(fā)展，萬物可直播也從一句玩笑話變成了現(xiàn)實。
2019年底，直播電商迎來爆發(fā)式增長，但機遇中卻不乏隱患。
整個直播電商就是人貨場三個部分，在爆發(fā)期，流量是存在枯竭，怎么才能夠更好的讓用戶接受直播電商的這種形式，然后讓更多的人了解到電商的價值點，該部分需要由平臺和商家或者從業(yè)者共同來去解決。
在場端，即直播間的整個環(huán)節(jié)，包含直播輸出的相應(yīng)內(nèi)容，比如主播、以及場地直播間裝修燈光設(shè)計運營等等，甚至內(nèi)容策劃部分都還有待于提高。
現(xiàn)在的直播間大部分是賣貨形式，幾乎沒有內(nèi)容輸出，是一種純賣貨的形式。老李在數(shù)據(jù)端發(fā)現(xiàn)，當(dāng)主播在做內(nèi)容輸出的話，比如說講個笑話，跟旁邊的配合搭檔，說個段子、跳個舞，甚至比如說做點別的事情，他的在線人數(shù)就會拉的很高。
由此可見，內(nèi)容的提高和內(nèi)容質(zhì)量的提升，是電商直播行業(yè)未來一定要去解決的事情
最后最關(guān)鍵的是貨品，因為直播電商的本質(zhì)是電商。所以貨品端的假貨、質(zhì)量問題，甚至整個服務(wù)交易體系完善的問題，都需要后續(xù)長期去解決。
“在人貨場這三個方面提高到一定程度的時候，我們才能夠說’萬物皆可播’，然后 ‘人人直播的時代’才會到來。”

線上消費升級，直播產(chǎn)品客單價疫情下仍穩(wěn)步提升

在老李從業(yè)的4年間，直播電商覆蓋萬物，小到螺螄粉、大到房產(chǎn)汽車火箭。就連知識付費、醫(yī)美都可以在直播間銷售，更有意思的是，寵物市場這些在傳統(tǒng)線下類目和傳統(tǒng)電商里面都不能夠形成大爆發(fā)的，在直播電商里都形成了非常好的發(fā)展。

隨著流量端的越來越精細(xì)化，優(yōu)大人也計劃在指標(biāo)單上越來越專業(yè)化，從而讓貨品端越來越完整。
未來直播電商行業(yè)發(fā)展利好，老李希望在流量和貨品端能夠提供更多的透明價值，流量端通過數(shù)據(jù)運營認(rèn)證，讓主播感受到簡單化的流量獲取；也希望能做出更多智能型的產(chǎn)品，例如目前在使用的智能運營小助手，來幫助主播解決運營上的重點。未來還將打造數(shù)據(jù)的智能匹配，為主播匹配出更適合自己的粉絲。

（來源：獵云網(wǎng) 孫媛）