1995年前：萌芽期

1995年以前，市場上還并沒有進(jìn)銷存這個(gè)概念，與此相關(guān)的軟件分兩類：一類叫做財(cái)務(wù)軟件，主要是會計(jì)人員使用;另一類是商務(wù)軟件，能提供一些簡單的進(jìn)銷存支持，這類軟件也稱MIS系統(tǒng)(Management Information System)。

財(cái)務(wù)軟件自不必說，1988年和1993年，用友金蝶先后誕生，稱得上國內(nèi)財(cái)務(wù)軟件領(lǐng)域的先驅(qū)。

而對于商務(wù)軟件，這個(gè)時(shí)期的典型代表企業(yè)是大連王特和雅琪(實(shí)際上是一家公司的兩個(gè)品牌)。大連王特之所以可算極具典型性，是因?yàn)樗梢詾橛脩籼峁┮徽锥ㄖ苹姆桨福@在當(dāng)時(shí)算是較為先進(jìn)的理念。

具體來說，當(dāng)時(shí)的軟件屬性都是既定的，不能作出更改，在當(dāng)時(shí)的大背景下，廠商們都沒有開發(fā)出很靈活的軟件。而大連王特解決了這一問題，用戶可以更改一些商品的狀態(tài)和屬性，定制部分進(jìn)銷存功能。

(在1995年之前，市場上競爭其實(shí)很小，用戶量也并不大。因?yàn)橛?jì)算機(jī)運(yùn)算能力有限，軟件不可能做得太復(fù)雜。電腦價(jià)格的高昂，讓除了國有單位之外的很多普通企業(yè)根本買不起。)

2

1995—2000年：綻放期

1995年后，隨著CPU廠商先后推出X86的兼容處理器，電腦價(jià)格逐步降低，電腦也開始普及。由此，從1995年到2000年，進(jìn)銷存軟件迎來了綻放期，這個(gè)時(shí)期，也出現(xiàn)了一些知名廠商，比如：昆明明星進(jìn)銷存、協(xié)力商霸等。

1992年前后，昆明明星公司推出了國內(nèi)第一款漢字系統(tǒng)，使大多數(shù)西文軟件無需漢化就可使用，這讓其在當(dāng)時(shí)的國內(nèi)軟件行業(yè)頗有名氣。只是在隨后的商業(yè)競爭中，不敵UCDOS，最終退出市場。

在這之后的1996年，昆明明星公司又基于Windows平臺，開發(fā)出了明星進(jìn)銷存，成績還算不錯(cuò)。

除了明星進(jìn)銷存之外，協(xié)力商霸在當(dāng)時(shí)也頗有名氣。協(xié)力商霸原本扎根在通用進(jìn)銷存領(lǐng)域，在這一市場競爭日趨激烈之后，就開始轉(zhuǎn)向了醫(yī)藥行業(yè)。

2000年開始，國家開始實(shí)施GSP醫(yī)藥行業(yè)的管理，提出要求，醫(yī)藥行業(yè)必須上信息化系統(tǒng)，而且信息化系統(tǒng)必須符合國家GSP的質(zhì)量管理認(rèn)證。所謂的“GSP”管理需要提供專用的進(jìn)銷存軟件，這時(shí)候，協(xié)力商霸這樣做專用進(jìn)銷存的廠商就有了極大空間。

當(dāng)時(shí)的協(xié)力商霸在醫(yī)藥行業(yè)可謂是引領(lǐng)風(fēng)騷，并在這之后被用友收購。但和用友其它收購案例一樣——“收購即死”，用友收購協(xié)力商霸后，其在醫(yī)藥行業(yè)的地位也逐漸下滑，市場上聲音變得很小。

與協(xié)力商霸有些相似的還有“打天下”，最終也被用友所收購。而用友之所以收購這幾家市場上名氣不小的廠商，則是為了和管家婆競爭。

當(dāng)時(shí)的用友一直在做高端市場，但卻始終沒能真正闖入進(jìn)銷存領(lǐng)域。在1998年前后，用友研發(fā)了一套“內(nèi)當(dāng)家”，但發(fā)布后不久卻又快速撤回了。其根本原因就在于，用友始終在以財(cái)務(wù)軟件的思維做進(jìn)銷存。顯然，財(cái)務(wù)和進(jìn)銷存雖有諸多關(guān)聯(lián)，但產(chǎn)品思路大有不同，這一點(diǎn)在后文中將詳細(xì)闡述。

(1)千年老二——管家婆

在國內(nèi)進(jìn)銷存發(fā)展史中，管家婆絕對是一家值得深入研究的代表性廠商。

在創(chuàng)立管家婆之前，鄺寧在深圳做硬件。

“能不能做一款進(jìn)銷存工具，管理公司的硬件呢?”

當(dāng)這個(gè)想法萌生，結(jié)合自己本身就有的財(cái)務(wù)軟件基礎(chǔ)，管家婆軟件開始逐步成形，公司于1995年正式成立。

管家婆當(dāng)時(shí)之所以一炮而紅，根本原因在于，它將進(jìn)銷存和財(cái)務(wù)做了很好的融合，并且簡化了財(cái)務(wù)部分。當(dāng)時(shí)管家婆提出一個(gè)概念，叫“傻瓜財(cái)務(wù)”(今天的管家婆輝煌版)，即不懂會計(jì)也能做好財(cái)務(wù)，員工只需要簡單地記流水賬，軟件就可以自動生成相關(guān)財(cái)務(wù)記錄。

要知道，過去財(cái)務(wù)軟件的核心是做憑證，需要專業(yè)的會計(jì)人員填寫科目，而這在當(dāng)時(shí)的企業(yè)素質(zhì)來看，很多企業(yè)都難以做到。

回過頭來看，當(dāng)時(shí)的協(xié)力商霸、昆明明星進(jìn)銷存、打天下等軟件都沒有財(cái)務(wù)部分的概念，這恰恰是管家婆能快速崛起的重要原因之一。管家婆在其進(jìn)銷存軟件中，將財(cái)務(wù)進(jìn)行了簡化，既能滿足企業(yè)對財(cái)務(wù)的簡單需求，又能讓普通員工和老板都輕易上手，這讓它樹立了進(jìn)銷存的新標(biāo)準(zhǔn)。(遺憾的是，由于各種原因，管家婆始終都只是通用進(jìn)銷存里的“老二”。)

其實(shí)在一開始的時(shí)候，協(xié)力商霸這些企業(yè)都比管家婆做得大，管家婆連老二都算不上。但它們被用友收購后逐漸都退出了歷史舞臺，只有管家婆還活躍在市場中，江湖的變幻莫測，由此可見一斑。

(2)曾經(jīng)國內(nèi)最大的連鎖軟件專賣店——連邦軟件

到了1995年，連邦軟件橫空出世，作為當(dāng)時(shí)中國最大的連鎖軟件專賣店，它在國內(nèi)開創(chuàng)了軟件專賣店的先河，開啟了正版軟件銷售的時(shí)代。當(dāng)時(shí)包括管家婆在內(nèi)的很多軟件，都通過專賣店的形式銷售出去。

但2000年前后，連邦軟件就開始退出舞臺了。

這其中有兩大重要原因：

2000年的前后，連邦其實(shí)發(fā)展到了最高峰，甚至以其每年幾個(gè)億的營業(yè)額，完全可以上市。但遺憾的是，當(dāng)時(shí)的連邦軟件錯(cuò)過了上市的窗口期，并且隨著專賣店的銷售人員長期與客戶接觸，和客戶逐漸建立了穩(wěn)定的關(guān)系，于紛紛開始嘗試自己去賣這樣的進(jìn)銷存軟件。由此導(dǎo)致的離職銷售人員越來越多，成為了獨(dú)立的軟件銷售商，這就逐步形成了今天所謂的“渠道”。

也正是因?yàn)檫@樣的原因，連邦軟件陷入了增長窘境，最后甚至徹底退出了歷史舞臺。

具體來看，當(dāng)時(shí)管家婆的單機(jī)版3800元，而代理商提貨價(jià)只是市場價(jià)的4折，也就是說廠商將60%的利潤都留給了渠道商。這樣豐厚的利潤也催生了一大批軟件行業(yè)的從業(yè)者轉(zhuǎn)行成為代理商。而管家婆也正是憑借這樣的方式，快速占據(jù)了市場。

3

2000年—2010年：群雄割據(jù)期

速達(dá)軟件的興衰起落

2000年之后，速達(dá)軟件開創(chuàng)了“財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化”的概念，一躍成為了當(dāng)時(shí)進(jìn)銷存領(lǐng)域最出色的廠商之一。正如我們前文所說，管家婆簡化了財(cái)務(wù)軟件，但它雖然有財(cái)務(wù)功能，其財(cái)務(wù)模塊卻非常簡單，并不能滿足企業(yè)用戶更深層的需求，尤其是大企業(yè)。主要問題體現(xiàn)在兩方面：

1、管家婆的產(chǎn)品不能支撐專業(yè)會計(jì)的工作

比如：會計(jì)要完成資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表，管家婆的產(chǎn)品就沒有辦法有效支撐，其報(bào)表只能用于企業(yè)內(nèi)部查看財(cái)務(wù)狀況，不能用于報(bào)稅和其他用途。

2、沒有獲得財(cái)政部認(rèn)可

隨著財(cái)務(wù)電算化的風(fēng)席卷中國，當(dāng)時(shí)的企業(yè)要想用信息化軟件給公司做財(cái)務(wù)管理，并由此直接報(bào)稅，前提是：所用軟件必須是經(jīng)過財(cái)政部認(rèn)證的。

顯然，管家婆這類軟件方便了非專業(yè)會計(jì)人員的做賬工作，但涉及報(bào)稅等工作，還是需要做一套手工賬。用友這類產(chǎn)品滿足國家標(biāo)準(zhǔn)，可以不做手工賬，但又只是財(cái)務(wù)軟件。速達(dá)則介于二者之間，推出了所謂的“財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化”。

(為了與速達(dá)抗衡，2001年管家婆也推出了財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的標(biāo)準(zhǔn)版，即后來的財(cái)貿(mào)雙全，到今天和管家婆輝煌版一起構(gòu)成了其主要收入來源。)

當(dāng)時(shí)速達(dá)拿下了美國直覺公司的投資(Quickbooks就是美國直覺公司的當(dāng)家產(chǎn)品)，速達(dá)基本參考Quickbooks的形式，并結(jié)合了管家婆和用友各自的優(yōu)點(diǎn)，推出了一款全新的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化軟件，快速闖入當(dāng)時(shí)已經(jīng)頗為火熱的市場。

速達(dá)當(dāng)時(shí)在國內(nèi)頗有名氣，本身又拿下了融資，進(jìn)攻非常兇猛，渠道建設(shè)也較為出色。這樣的情況一致持續(xù)到了2005年。

2005年，速達(dá)軟件決定在香港上市，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，速達(dá)在渠道方面犯了一個(gè)巨大的錯(cuò)誤——壓貨。也正因戰(zhàn)略失誤，這一年也成為速達(dá)衰落的轉(zhuǎn)折年......

因?yàn)橐龊脴I(yè)績才能更好地達(dá)到上市預(yù)期，所以速達(dá)在提高收入方面頗費(fèi)苦心。致命的是，速達(dá)空口許諾了代理商極多的好處，這直接導(dǎo)致代理商們甚至賣了房子買速達(dá)的軟件，壓著幾百萬的貨。

問題也正是來源于此。速達(dá)上市之后就不管這些代理商的情況了，賣不出去也不退貨，讓他們憑自己的本事解決問題。風(fēng)暴立刻席卷而來，80多家渠道聯(lián)合起來抗議，在速達(dá)門口拉橫幅，甚至在公司門前把所有的貨全部燒毀。

不但如此，這批渠道在這之后幾乎全部倒向了管家婆和用友。原本這時(shí)候的管家婆已經(jīng)被速達(dá)打壓得有些喘不過氣來，經(jīng)此一事，管家婆基本接管了速達(dá)在全國的渠道系統(tǒng)，局勢開始扭轉(zhuǎn)。直到今天，速達(dá)早已沒有了當(dāng)年的榮光，只是在廣州一帶還有不小的影響力。

用友暢捷通的血戰(zhàn)突圍

接下來，就到了2010年，暢捷通開始進(jìn)入更多人的視野。

當(dāng)時(shí)的用友在大型企業(yè)客戶上，面臨著SAP等國外軟件廠商的激烈競爭，節(jié)節(jié)敗退。而在低端市場，用友本身不小的體量又讓其難展拳腳。于是，2010年，用友的小型軟件事業(yè)部開始獨(dú)立運(yùn)營，當(dāng)時(shí)的U6系列也改名為T6，此外還新增了一款低端產(chǎn)品T1(T1基本完全仿造管家婆輝煌版，是管家婆的一些離職人員開發(fā)的)。

脫離用友大體系后，暢捷通開始盈利，并逐步占據(jù)小微企業(yè)市場。而在這個(gè)階段，暢捷通的市場打法也非常激進(jìn)。據(jù)一位60后從業(yè)者回憶，當(dāng)時(shí)暢捷通的產(chǎn)品甚至100元出貨給渠道商，“燒錢”換市場，這一策略的直接效果就是——那一年產(chǎn)品營收就達(dá)到3000萬元。也就是說，僅那一年，暢捷通產(chǎn)品就賣出30萬套。

正是以這樣的策略，暢捷通很快就成為了當(dāng)時(shí)進(jìn)銷存市場上的老大。

同樣在2010年，管家婆算是頗有前瞻性，推出了一款B/S架構(gòu)的ERP。但雖然推出時(shí)間較早，卻沒能發(fā)揮出最大的價(jià)值，僅僅只是將傳統(tǒng)C/S架構(gòu)產(chǎn)品變?yōu)榱薆/S而已，沒能在這之上結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)作出更多嘗試。

行業(yè)型進(jìn)銷存軟件入場

實(shí)際上，在2005年，進(jìn)銷存市場就開始出現(xiàn)了行業(yè)細(xì)分。在此之前，廠商推出的幾乎都是通用型進(jìn)銷存工具，只要是商貿(mào)型企業(yè)，不論所處哪個(gè)行業(yè)都可以用。但2005年，醫(yī)藥、服裝、汽配行業(yè)發(fā)展極快，且行業(yè)屬性非常明顯，這使得市場上開始出現(xiàn)越來越多的行業(yè)進(jìn)銷存產(chǎn)品，比如“博士德”(汽配領(lǐng)域)、“百勝”(服裝領(lǐng)域)、“時(shí)空”(醫(yī)藥流通流域)。(上文也有所提及)

在這個(gè)行業(yè)變革的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，也產(chǎn)生了很多故事，比如關(guān)于管家婆的所屬公司任我行。

在2003年的時(shí)候，微軟就發(fā)出要約，想收購任我行30%的股份，企業(yè)估值1000萬美金。看起來?xiàng)l件很誘人，但微軟卻要求此后任我行不能做B/S架構(gòu)的產(chǎn)品。鄺寧(任我行創(chuàng)始人)當(dāng)然知道微軟打的什么算盤，于是直接拒絕。

到2004年，阿里軟件又拋出橄欖枝，想要并購管家婆，在SaaS方向上發(fā)力。但最終也因?yàn)榉N種原因未能成功。

協(xié)力商霸在用友的收購之后逐漸沉寂，海典、英客以及任我行推出的千方百劑則在醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)銷存市場玩得風(fēng)生水起。

實(shí)際上，在2001年、2002年前后，管家婆就推出了服裝版，一直也都保持著一定營收。但無奈百勝專注在服裝領(lǐng)域，行業(yè)競爭力極強(qiáng)，時(shí)至今日，管家婆服裝版的市場份額已經(jīng)大幅下滑。

在牛透社看來，管家婆的進(jìn)銷存軟件在幾個(gè)行業(yè)都有一定份額，但卻都沒有做到足夠好。主要原因在于其對各行業(yè)的理解深度不夠，認(rèn)為自己有著不錯(cuò)的渠道資源，只要做出一款軟件，銷售情況就不會太差。也就是所謂的“渠道為王”觀念。

除此之外，我們再看醫(yī)藥行業(yè)，這一領(lǐng)域的產(chǎn)品策略與國家政策有很大關(guān)系。國家的GSP認(rèn)證一旦改動，醫(yī)藥行業(yè)就必須要換軟件，這是行業(yè)政策直接影響的。更重要的是，醫(yī)藥行業(yè)本身就有著一定特殊性，用戶認(rèn)為藥品是其核心，成本、渠道等信息都希望高度保密，因此也大都不會選擇云服務(wù)產(chǎn)品。這種情況下，“千方百劑”才始終能保持一定營收。

當(dāng)然，目前也有了一個(gè)新的契機(jī)，第三方物流可能促使醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)開始逐步上云。整體來看，第三方物流算是醫(yī)藥行業(yè)較為特殊的一環(huán)——國家要求必須達(dá)到規(guī)定的倉儲標(biāo)準(zhǔn)，比如溫度、濕度等都要符合要求。如果一家連鎖藥店要為此投資一個(gè)倉庫，成本未免太高。

這時(shí)候，第三方物流就應(yīng)運(yùn)而生——通過物流服務(wù)商，將藥品運(yùn)送到達(dá)標(biāo)的倉庫托管。第三方物流涉及藥品流轉(zhuǎn)，互聯(lián)網(wǎng)手段就必不可少。變相的，數(shù)據(jù)也就到了第三方平臺。

4

2010年后：進(jìn)銷存SaaS更迭期

到2010年，進(jìn)銷存SaaS就開始興起了。

前文所提到的管家婆，在2008年汶川地震之后開始做進(jìn)銷存SaaS。震后，成都市政府收到很多全國捐來的物資難以管理，本地化的進(jìn)銷存軟件顯然不能滿足當(dāng)時(shí)的需求。

當(dāng)時(shí)的管家婆正好在研究B/S架構(gòu)的進(jìn)銷存軟件，于是免費(fèi)給政府提供了一款軟件，幫助他們管理物資。(這款軟件只做了核心的進(jìn)銷存部分，完全沒有財(cái)務(wù)核算的部分。)

2010年的時(shí)候，管家婆的進(jìn)銷存SaaS開始獨(dú)立運(yùn)作，直到去年盈虧平衡，并保持著較好的增長態(tài)勢。管家婆的成功有一個(gè)很大的原因——專注，始終專注在小用戶身上。比如淘寶網(wǎng)店、京東網(wǎng)店等，幫助商家管理這些網(wǎng)店的貨物往來。

除了管家婆這樣在國內(nèi)市場扎根多年的老牌企業(yè)，來肯云商和千米網(wǎng)都算是進(jìn)銷存領(lǐng)域的典型代表，易訂貨、訂貨寶等廠商也都有進(jìn)銷存模塊的功能。當(dāng)然，這其中千米網(wǎng)還是更偏向于電商SaaS，傾向于前端營銷層，其進(jìn)銷存服務(wù)，也是為了更好地支撐其主體業(yè)務(wù)。

5

回首20年之變

如傳統(tǒng)軟件正紛紛考慮云化一般，進(jìn)銷存軟件本身的也發(fā)生了很大的變化。如果要以一個(gè)詞來概括，或許應(yīng)該是“場景”。

如果你在進(jìn)銷存領(lǐng)域有著多年實(shí)踐，回過頭來看，一定會感覺到，今天的進(jìn)銷存和過去似乎已經(jīng)截然不同。

注：本文出自 成都創(chuàng)想智造創(chuàng)始人張中先生在崔牛會的內(nèi)部分享