最新消息，服裝零售門店最需要的是什么?生意好的門店幾乎每天都需要補(bǔ)貨，怎么解決服裝零售門店補(bǔ)貨難的問題呢?

談到服裝業(yè)，你可能很快就會(huì)想到Zara和優(yōu)衣庫，Zara母公司2016財(cái)年的總營收近1800億元，而Zara和優(yōu)衣庫創(chuàng)始人成為本國首富的故事也成為國內(nèi)服裝品牌創(chuàng)始人奮斗的目標(biāo)。的確目前在國內(nèi)百億級(jí)的服裝企業(yè)還比較少，但可以肯定未來10年大概率會(huì)像歐美和日本一樣出現(xiàn)幾百億級(jí)和千億級(jí)的服裝企業(yè)。

盡管Zara和優(yōu)衣庫等公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場定價(jià)、客戶識(shí)別、渠道鋪設(shè)、供應(yīng)鏈管理、全球化市場、電子商務(wù)及面料科技等一系列綜合競爭中處于領(lǐng)先地位，但“快時(shí)尚”的質(zhì)疑聲音與反思一直沒有中斷，2015年的暖冬帶來了優(yōu)衣庫等企業(yè)的冬季庫存大量積壓，過度打折清理庫存導(dǎo)致毛利暴跌。

而國內(nèi)服裝企業(yè)則在經(jīng)歷了電商的飛速發(fā)展和全渠道零售的迅猛轉(zhuǎn)型后，開始慎重思考如何通過多品牌運(yùn)營來克服單品牌市場容量有限、增速放緩的問題，如何有效應(yīng)對(duì)渠道下沉和三四線城市零售門店的千店千面運(yùn)作問題，如何將智慧的數(shù)字化運(yùn)營貫穿研發(fā)設(shè)計(jì)、商品管理和門店管理的系統(tǒng)性改革問題，以及如何打造柔性快反供應(yīng)鏈等等問題。

這些問題的有效解決，仍建議從零售“人貨場”的角度來剖析。

首先，“人”——目前中國消費(fèi)者的品牌忠誠度低于發(fā)達(dá)國家，備選服裝品牌數(shù)量3-5個(gè)，更加愿意為自我享受以及不同場合購置衣物，時(shí)尚品消費(fèi)日趨理性;從人的角度看，消費(fèi)者畫像須與商品畫像結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“人貨合一”，也就是用戶畫像參與到商品研發(fā)體系才會(huì)產(chǎn)生最大的價(jià)值;

其次，“貨”——很多服裝企業(yè)在銷售季前對(duì)滯銷商品預(yù)估的款式數(shù)占比就達(dá)到了四分之一以上，而實(shí)際銷量反映出的滯銷款占比則更高，常常高達(dá)三分之一左右，而這么多款數(shù)最終實(shí)際的銷售額占比也就在5%左右，這是導(dǎo)致服裝業(yè)整季售罄率60%左右的主要原因，也是銷售季的平均庫存和季末庫存比不理想的主要原因，因此，如何在降低缺貨的同時(shí)控制庫存風(fēng)險(xiǎn)、降低庫存水平，數(shù)字化商品管理與供應(yīng)鏈管理是必經(jīng)之路;

最后，“場”——中國城鄉(xiāng)收入差距比為3.23：1，在衣著上的支出差距為5.39：1。不同區(qū)域的季節(jié)開始、結(jié)束時(shí)間也有差異。不同城市等級(jí)門店的貨品組合也有差異，很多服裝企業(yè)的一線城市與次二線城市的坪效差異很大，且坪效提升空間有限，急需將貨品畫像與店鋪畫像結(jié)合，找到適合“場”的“貨品組合”，才能實(shí)現(xiàn)“貨場統(tǒng)一”。下面就以服裝企業(yè)的門店補(bǔ)貨為例，來說明“人貨合一”“貨場統(tǒng)一”的重要性。

現(xiàn)在很多零售企業(yè)都在做“智慧門店”，在店中設(shè)有攝像頭，貨品上有物聯(lián)網(wǎng)傳感器，顧客拿起哪些款式，試了哪些款式，偏愛哪些款式，這些“進(jìn)店率”“觸摸率”“試穿率”和“貨架熱區(qū)”數(shù)據(jù)都可以被采集和記錄。但這些數(shù)據(jù)如何用于指導(dǎo)商品企劃呢?智慧門店的單店投資如何得到最大回報(bào)呢?

現(xiàn)在很多服裝企業(yè)的商品管理人員，尤其是女裝企業(yè)的商管，都會(huì)非常急切告訴作者，上市2周就要判斷商品是否好賣并進(jìn)行翻單，電商上甚至要做到見單生產(chǎn)、1周追單，以最快的速度追加生產(chǎn)5%-10%的爆款，對(duì)服裝行業(yè)的盈利而言非常重要。那么這么短的時(shí)間內(nèi)如何確保對(duì)暢銷判斷的準(zhǔn)確率提升到最高呢?

我們的建議是要協(xié)同進(jìn)行“店鋪畫像”和“商品畫像”，形成有效的店鋪分類，通過在各類店鋪中選擇典型店鋪代表來進(jìn)行智慧門店的建設(shè)和試銷實(shí)驗(yàn)，試銷前通過大數(shù)據(jù)對(duì)于各類店鋪的進(jìn)店人群類型和商品暢銷屬性進(jìn)行匹配分析，以及通過單店銷量與盈利模型來確定“場”的合理商品結(jié)構(gòu)和商品畫像，使得所鋪的試銷商品在價(jià)格帶、面料質(zhì)量、時(shí)尚度、版型等方面是比較適合不同類型門店的。

然后通過試銷結(jié)果快速鎖定暢銷款并進(jìn)行追單生產(chǎn)。作者按照此方式對(duì)某女裝企業(yè)進(jìn)行測算發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)的追單周期為25天的情況下，比較適合首批貨為銷售季預(yù)測的50%進(jìn)行生產(chǎn)，其中批量生產(chǎn)的款式均為暢銷概率較高的商品，上市后每隔2周進(jìn)行1次追單，合計(jì)追單3次，同時(shí)以周為單位進(jìn)行持續(xù)補(bǔ)貨，補(bǔ)貨時(shí)綜合考慮商品等級(jí)和店鋪等級(jí)制定補(bǔ)貨策略、補(bǔ)貨參數(shù)及缺貨時(shí)的分配規(guī)則(如下圖所示)，將缺貨率從8%降至0.35%，平均庫存水平以及季末庫存占比最小化，把庫存壓到最低，比原來的庫存降低了一半左右。

通過這種方式，服裝企業(yè)把暢銷爆款保留在門店中，而將滯銷款和爆款無法搭配連帶的普通款以最快的速度送到折扣店和奧特萊斯店。門店的導(dǎo)購直接推銷爆款的轉(zhuǎn)化率是很高的，爆款與普通款的搭配銷售和連帶銷售也成為上市后的門店零售主要方式。而門店滯銷的款式快速調(diào)撥到奧特萊斯，搶在銷售季高峰來臨之前打五折，往往也成為折扣店用戶群的首選，搶在暢銷款打折之前實(shí)現(xiàn)最快的滯銷款庫存降解。

下圖是服裝業(yè)銷售季前、季中、季后的整體計(jì)劃邏輯圖，上文中提到的商品畫像和店鋪畫像對(duì)于首鋪計(jì)劃和季節(jié)中的補(bǔ)貨計(jì)劃、追單計(jì)劃和調(diào)價(jià)計(jì)劃都有重要的影響，是服裝業(yè)數(shù)字化商品管理和供應(yīng)鏈管理的重要基礎(chǔ)性工作。

我們還在持續(xù)的對(duì)上述方案進(jìn)行完善，下次將會(huì)繼續(xù)深入與大家探討服裝門店的具體補(bǔ)貨參數(shù)的運(yùn)算，不斷的將前沿的，跨行的，更加專業(yè)的知識(shí)融入其中，歡迎有更多的朋友和我們一同進(jìn)行思想的碰撞，每一天朝著共同的目標(biāo)更近一步。

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